看迪拜五金市场发展之道：自主、自发、自创

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迪拜有为数不少的专业产品批发市场，诸如汽配，服装、纺织品，鞋类箱包，手机配件，建材五金等等，而建材五金批发市场无疑是众多市场中最为活跃的市场之一。不同于国内的专业市场，迪拜所有的市场都是自发形成的，在沿迪拜湾的一片狭小空间里，每条街面都可以成为连接亚非大陆的货物场，每个店面都可以成为中转交易的平台。到目前为止，这里还保留着上个世纪50，60年代的痕迹，古朴中不失效率。     最早的建材市场就坐落在拿沙广场左首一条小街里，区域长度约150米，宽度还不超过30米，聚集了印度、巴基斯坦商人以及当地阿拉伯人，门面并不多，也就是50几个的样子。     产品从最初的水泥，砖，石棉瓦，储水罐，地砖发展到厨房卫生洁具，各种板材，各种石材，五金工具，劳保安全用品等。灯饰市场位置基本上与建材市场平行分布，中间仅隔了半个街区。由于市场过于密集，新的贸易商没有更大的发展空间，于是70年代后期开始，在原来灯饰建材市场的基础上，向东西两个方向拓展，五金工具锁类市场逐渐有了雏形。同时在拿沙广场现在的肯德基快餐店背面也出现了专业五金市场，经营石油工业配件，紧固件，锁具等产品，与汽车配件市场呈交错状。到今天，随着大量的中国商人涌入迪拜，凭借着价廉物美的优势，中国五金城也已经稍具规模。中国产品在锁具，各种泵类，小型发电机，水暖配件，卫浴设备等领域占有很大市场份额。     在经营方式上，迪拜建材五金市场有着高度的自主性，商家充分发挥各自优势，在日趋激烈的竞争中保证立于不败之地。印巴商人喜欢代理制，一方面和本地区贸易习惯有关，另一方面也和当地经济政策相一致。只要花点时间在市场里转悠，随处都可以看到英国的涂料，意大利的锁具，德国的工具，日本的电机等，这些国际品牌都是由各个独立的经销商运作，有些品牌可能还不止一个经销商。我们注意到这样的代理方式很容易被欧美等发达国家所采用，并运用得相当普遍和成熟。国际性品牌的成功一方面是因为其产品可靠的质量、完善的售后服务体系以及战略宣传策划，另一方面也是因为优秀的代理商是其开拓市场的锐利武器。在选择代理之前，他们对代理资格的审查也是非常的严格，在经过业绩审查，代理区域设定，人员培训等一系列程序后，很多产品被代理商推向市场并赢得持久的效益。中国商人喜欢直销形式，以现货对现金。很多企业抛开中间商环节，直接来到迪拜设立门面或办事处，极大刺激了整个市场的神经，由于厂商直销所具备的价格优势，使市场总体反应程度更加灵敏，间接影响了整个市场价格的稳定性。当然中国商人中运用代理制的也不乏其人。     但这种代理仅为一般代理或者是形式上的代理，受代理条款约束程度很低，更多的仅为松散型合作方式。一旦产品为普通常规产品或技术含量较低产品，代理的生存空间就比较脆弱，任何直销形式都会对其造成正面冲击。如何平衡这两者之间的关系，还要看企业的具体目标而定。举例来说，国内曾有一家锁具工厂，在中东地区有一般代理，但价格一直被压得很低。

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参加迪拜展览后发现市场利润空间比想象中大，最后决定直接入住设点。这样一来，原代理的部分客户放弃代理而主动向该工厂门面进货，门面与代理形成一种竞争关系，最后致使代理转向其他国内供应商，也使门面需要通过较长一段时间来建立客户关系。当然最后该工厂也适时调整政策，在价格上区别对待，仍然挽回主要的代理客户。再举个例子，宁波一家灯具工厂为更好的利用代理的销售网络，尽管已经进驻迪拜，但主动避开正面冲突，以办公室方式经营，取得代理的信任并开始推广其产品。花费相对较少的时间将产品打入这个市场。

    在竞争方面，欧美产品在中东人眼中始终是高价，优质的代表。拿锁具为例，其同类产品价格往往是国内产品的4倍。但在海湾地区很多工程项目中，承包商被指定购买欧美产品，虽然中国产品在质量上已完全可以和欧美产品匹敌，但事实上的偏见仍然存在。私人领域已经有越来越多的采购商正打破这种偏见，并且也越来越认识到中国产品具有的优势。阿联酋有一家有名的瓷砖生产厂，曾经一度垄断了整个地砖市场。随着中国瓷砖的进入，无论是在厚度、硬度，还是价格方面，中国瓷砖具有压倒性优势，但由于地利以及某些地方保护主义措施，这家瓷砖厂仍能控制市场。现在部分中国商人已经在阿联酋沙迦建立了中转基地，每天有大量的货柜源源不断的供应上来，显示了强大的生命力。常规产品中，水泵类和卫浴设备是中国产品中的后起之秀，以卫浴为例，目前总计约11家中国公司从事该产品销售，两年前却连一家都没有。出货量也非常稳定的增长，每个星期能够保证10到15个货柜的供货量。小型发电机是机电产品中的异类，曾经在海湾战争和伊拉克战争其间数度脱销，以至于旧的破的修修补补照样卖个好价格。

    市场中呈现的是这样一种景象：首先，高档产品仍然被欧美产品控制着，但却正遭受价廉物美的中国产品蚕食。很多印巴商人开始找中国产品替代欧美产品，因为市场有这个需求。同时中国厂商的品牌意识已经相当浓厚，目前迪拜每家中国公司都是主推一种品牌，在巩固阵地后再开发其他品牌。相对应的，买家在经过一段时间的市场反馈和测试，也终究认同某种品牌，并很可能造成一种区域垄断。其次，在迪拜的中国商人产品并不齐全，仍然未形成高中低档完整体系。象在建筑领域用量极大的石材类产品，阿国每年消耗达3.5亿平方的大理石，在迪拜中国商人中很少有人经营。事实上中国大力石产品涵盖高中低档次，是阿国最大的供货商。鉴于迪拜市场的形成也是经历了约30年时间，而中国商人进入迪拜建材五金市场也才3年时间，相信在不久的将来，更多立志开拓海外市场的中国商家会立足迪拜，放眼中东，成为迪拜建材五金市场的中坚力量。

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灯具与建材、五金一样，与房地产市场关系密切。灯具产品除部分供民用以外，大部分用于商业用途，例如建筑工地、写字楼、酒店、购物广场、基础设施以及露天照明等等。因此在中东房地产市场呈几何数增长的过程中，灯具及配套产品的需求量在很长一段时间内都将维持在较高的水平。市场中的灯具商铺主要集中在拿莎广场西侧的Sabaka街附近，大约60家；迪拜城中也分布着少量的零售商店。

    Sabaka街上的灯具店铺大多历史悠久，规模较大，人员直接在楼上办公；在其他城市和国家还设有数家分店；店铺里各式灯具应有尽有，整日灯火通明。这些灯具及配件通常来自欧洲、印度、中国以及中国台湾等国家和地区；再转口到中东其他国家以及非洲、俄罗斯、印度等地。

    灯具的两级市场区分比较明显：民用灯市场变化节奏比较快，潮流风向和客户口味经常变化，因此家庭用灯种类繁多，而库存较少；商用灯市场对灯具的质量要求较高，而对款式要求较低，因此工程用灯的更新节奏缓慢，库存较大。

    既然民用灯的更新率快，买家对款式和价格的关注通常更大，这一领域的中国产品占有率几乎达到98%左右，市场占有形式主要有三种：一是国内灯具生产商在迪拜开设店面，自产自销；二是当地店铺从中国或者邻近中国商铺购进中国产品；三是买家不通过迪拜市场，而是直接寻找中国生产商。Q-RitySupplies是一家拥有30年店龄的“老店”，店员告诉笔者，现在买家购买之前会先打听产品的来源国，一旦来自中国，就会大幅压价；因此中国产品虽然占据的市场份额较高，但是相对利润比较低。

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而在商用灯市场中，由于欧美产品有较大的质量优势，所以中国产品并没有占到很大的份额。目前，灯具市场中的中国企业也比较多，但是他们进入当地市场的时间大多只有两三年，甚至更短；与那些动辄十五年、二十年的店铺在客户资源和出货量方面还没有可比性可言。

    除了从市场中购买灯具以外，批发商、零售商、装潢公司、建筑师、建筑项目经理等业内人士也会选择展会作为了解技术发展水平以及市场最新行情的重要渠道。特别是周边国家的一些买家，往往将一年一度的行业展作为进货的主要途径。因此，每年5月的法兰克福灯具展对灯具厂商来说就是一个非常重要展示自己的场合。