广汉一老板掘金阿联酋 狂揽中东“石油美元”

迪拜中文网

迪拜，坐落在茫茫沙漠与大海之间，历时近50年，从一个名不见经传的小镇发展为中东最富裕的城市，奢华程度堪称全球第一。浇灌出这朵“沙漠之花”的，正是中东石油。2015年，在阿联酋的沙漠、大海、人工岛上，随处都可以见到油田里“四川造”钻井高大的身影。四川商人是如何在阿联酋掘金的？他们如何打动中东“土豪级”买家？在当前全球油价下跌的困局之中，生意能否“化危为机”？2015年3月，阿拉伯海。戏水的人群和白色帆船交织，从闻名全球的迪拜七星级帆船酒店脚下滑过。这样的风景，每天都会出现在41岁的王伟卧室窗外。他的家乡远在四川省广汉市，与阿拉伯联合酋长国迪拜市的直线距离一万公里，乘飞机需要8小时以上，横跨整个亚洲。如果说迪拜是一朵沙漠之花，阿联酋的石油就是浇灌之水。王伟的事业，也建立在这里的石油之上。2007年，王伟远赴阿联酋，一头扎进炎热的沙漠里。作为四川企业宏华金海岸设备有限公司的总经理，8年时间，在他的筚路蓝缕之下，当年连一个螺丝订单都没有的小小办事处发展成为一年销售3.5亿美元的海外“摇钱树”，业务范围也从最初的阿联酋首都阿布扎比，扩大到整个中东地区，甚至辐射到非洲。“中东多土豪，钱好不好赚？”面对记者的玩笑，这位精力勃勃的四川商人被逗乐了：“没有金刚钻，就别揽瓷器活儿！

　　在中东，不仅要拼技术，还要拼命！去伊拉克钻石油，我敢，你敢吗？”

　　白手起家

　　“跑龙套”做起零订单变成“摇钱树”

　　2015年3月，王伟在位于迪拜市的办公室里，为记者打开一幅世界地图。美洲、俄罗斯、中东……地图上密密麻麻的小红点，代表着四川宏华石油设备有限公司的“市场疆域”。其中，王伟负责的是宏华在中东区域的分公司——宏华金海岸设备有限公司，已经占据整个集团销售业绩的30%，撑起一大片河山。石油大佬财大气粗，是否意味着四川企业到中东掘金，可以拥有“钱多、人傻、速来”的幸福感？王伟用亲身经历证明——理想很丰满、现实很骨感！2006年11月，冲着中东丰富的石油资源，四川宏华在阿联酋著名城市迪拜设立了办事处，把钻井机械直接卖到“土豪”家门口。当时年仅32岁的王伟，被派驻到迪拜，担任分公司负责人。“当时，我已经离开学校多年，英语早已经原样‘还给老师’了。一遇到外国人，就感觉‘爱你在心口难开’，‘哑巴英语’和当地人交流起来问题重重。”更让王伟压力山大的是，大半年过去，分公司连一个螺丝钉的订单也没接到。几个员工每天呆坐在唯一一间27平方米的办公室里，一筹莫展。一边学英语，一边跑客户，那段时间，王伟饱尝了异国他乡的艰辛。阿联酋人根本不知道四川在哪里，一听说石油钻机是‘made in china’，立刻把头摇得像拨浪鼓。中东“石油土豪”不差钱，首选依然是合作多年的欧洲钻井公司。被“石油土豪”看不上的宏华公司即便再努力，也只能从“跑龙套”做起。最初，王伟只接下了一些维修老钻机的活儿。由于利润不大、费时费力，这种业务是欧洲公司根本看不上的“剩骨头”。但是王伟并不介意，仍然带着团队玩命干。几次交道打下来，宏华公司的专业技术、优质服务，让“石油土豪”们的抗拒感渐渐被磨掉了。就这样，一单单生意终于由小到大接踵而至。阿联酋90%的石油资源在首都阿布扎比，距离王伟常驻的迪拜市80多公里。2011年，中东最大的钻井承包商之一——阿联酋国家钻井公司（“NDC”），启动了一项“填海采油”的计划，在人工岛上架设石油钻机。制造人工岛，然后在岛上开采石油，即便是在超级建筑和各种奇迹频出的阿联酋，这也是“头一遭”。深入到海底深处的钻井要抗压力、耐腐蚀，地面部分也比海上钻井平台更宽敞，必须量身定制、全新设计。而NDC是行业内有名的高标准、严要求的企业，宏华又从未有过为人工岛设计生产石油钻机的经验。这些都意味着，他们似乎与这个订单绝缘。王伟却不想放过任何机会。为了说服NDC，他每周5天从迪拜驱车前往阿布扎比，反复和客户沟通、谈判。耗了一年多，经过好几轮技术战、价格战，王伟最终凭借销售服务、技术优势、流利英语打动了对方。他一举拿下了总值约3亿美元的销售合同，卖出7台钻深达9000米的人工岛丛式井钻机，成为宏华集团当年单笔金额最大的陆地钻机合同。从“跑龙套”到“唱主角”，四川宏华艰难打拼，终于进入中东钻井行业的高端市场。

　　玩命掘金

　　装甲车开道爆炸声中进入伊拉克

　　在阿联酋首战告捷，王伟并没有满足。他又将目光转向了中东更广阔的腹地。下一个目标——伊拉克。2009年，局势依旧动荡的中东石油大国伊拉克举行了首届国际能源博览会，四川宏华石油设备有限公司作为唯一参展的中国企业，格外醒目。两个月后，伊拉克多家公司邀请宏华，共同参加伊南部油田钻井投标。王伟一到伊拉克边境，就感受到了局势的紧张氛围。为了保证安全，两辆装甲车一前一后进行护送，他搭乘的车辆也是特殊的防弹车。在提心吊胆中熬完一小时车程，他才抵达荷枪实弹保卫下的石油公司基地。整个基地外面都被防护用的壕沟、铁丝网包围着，晚上住宿的房间外就是五六个保安手持冲锋枪进行警戒。那一夜，王伟听着远处不时响起的爆炸声，难以入眠。此时，他终于明白了，为什么伊拉克方面提醒他，去之前就要买好战争险、绑架险！为什么“玩命”也要去伊拉克？王伟和宏华看重的是这样一组数据：伊拉克石油储量约占全球总储量的10%，石油出口是伊拉克主要经济收入来源。因此，在全国政局逐渐稳定的情况下，伊拉克将会加速石油开采以恢复到战前正常水平。而当地石油钻井设备大多为20多年前购置的，已经老化。因此，伊拉克钻机设备严重短缺，市场潜力很大。在与当地几家钻井公司进行合作洽谈后，宏华最终找到了当地颇具实力的合作伙伴，并选中了伊拉克的北部地区。因为免受战火侵袭，该地区商业蓬勃发展。现在，宏华已经在伊拉克卖出了10多套石油钻机，赚回1亿多美元。

　　化危为机

　　设备换石油应对油价下跌困局

　　尽管钻机销售额一路高歌猛进，但今天的王伟仍然面临着“成长的烦恼”。一转眼，王伟今年已经41岁，从只身闯天涯的小伙子变成了丈夫、父亲。他也试着把妻子接到阿联酋生活，但她出国仅住了半年，就深受语言不通、饮食不合、气候不适等多种烦恼困扰，最终选择了回到四川。如今，女儿已经上小学一年级了，王伟作为“候鸟爸爸”，却一直难得有时间陪伴她的成长。无奈之下，他只能家庭、事业各让一步——每隔两三个月，回四川呆上一个月，一年算下来还是有三分之二的时间在国外。海外创业，与四川也有着许多迥然不同的规矩。王伟提醒四川企业，到海外投资、做生意，最重要的就是入乡随俗。例如，阿联酋因为发现石油一夜暴富，为了藏富于民，实行了绝无仅有的“保人制度”。任何外国企业到阿联酋投资，都可以免除税赋，但条件是必须由阿联酋本国居民提供担保，阿联酋人必须占有51%的公司股份。这意味着，外国企业每年都要支付给保人一笔数量庞大的费用，而王伟所在的宏华金海岸设备有限公司也不例外，他们干脆傍上了阿联酋王室的“大树”，邀请亲王谢赫·穆哈默德做了担保“小伙伴”。而在细节方面，宏华金海岸设备有限公司也充满了阿联酋特色：由于本国人数量少、不缺钱，在阿联酋工作大部分都是世界各国的外来打工者，王伟的手下也充满了“国际味儿”，四分之三的员工来自印度、巴基斯坦等世界各地。从最初的27平方米办公室起步，如今的宏华金海岸设备有限公司已经扩展到2万平方米的工厂。不过，为了环保，阿联酋规定非常严格，还禁止喷沙喷漆，光是厂房修建的审批手续就等了半年，相比中国的政府效率慢多了。最让王伟操心的，还是当前持续低迷的国际油价，这已经直接影响到中东地区的石油公司。担心油采出来也卖不到好价钱，以及降价带来的资金短缺，企业纷纷减慢了对钻井设备的采购步伐。今年，王伟已经做好了销售业绩比去年减少5000万美元的心理预期。如何突破困境，化危为机？如今，他盘算起了“设备换石油”——未来，宏华可能对于有油缺钱的中东石油公司，直接用石油抵扣设备款。他们将在中国沿海设立转口基地，将阿联酋等中东国家的石油，直接拉回中国，卖个好价钱。四川人不能小富即安，四川人更不能做井底之蛙！清瘦倔强的王伟如是说，眼睛里神采奕奕。

　　人 物 速 写

　　王伟，四川企业宏华金海岸设备有限公司总经理。8年时间，勇闯阿联酋，将一个螺丝订单都没有的办事处发展成为年销3.5亿美元的海外“摇钱树”，业务范围扩大到整个中东地区，辐射到非洲。

　　企 业 名 片

　　四川宏华石油设备有限公司，位于四川省广汉市，是一家专业从事石油钻采设备研究、设计、制造、成套和服务的高新技术企业。宏华已经成为中国最大陆地石油钻机制造商，年出口创汇产值位居中国同行业第一，堪称“中国钻机之王”，也是中国第一家上市的钻机制造商。

　　记者手记

　　错位竞争发现广阔“蓝海”


　　不到10年时间，四川宏华就拿下了中东市场。从阿联酋到科威特、阿曼、沙特、也门、叙利亚、伊拉克、约旦，横扫无敌，从寂寂无名变为大名鼎鼎的“金刚钻”。这，还只是宏华走出国门、全球拓展的一个小缩影。王伟告诉我们，现在宏华已经成为中国最大陆地石油钻机制造商，年出口创汇产值位居中国同行业第一，堪称“中国钻机之王”。腾飞，究竟是怎么做到的？王伟一语道破天机——错位竞争，走出国门寻找广阔“蓝海”。除了走出国门的勇气，四川企业还离不开走出国门的底气。宏华念念不忘的就是自主研发。他们选择了“哑铃式”发展之路，把有限的资金集中到技术创新和市场开发上，而生产环节则更多地利用当地的社会资源。当地市场需要什么样的产品，宏华就毫不犹豫地推出定制化产品。宏华集团老板张弭，设定了一个又一个看似不可能实现的目标——研发上万米的“地壳一号”，可以将一幢20层的高楼轻松吊起的超级移动式起重机，为俄罗斯量身定做的高寒钻机远征北极圈……每一步都是一次全新的颠覆，每一步都是一次新的超越。四川企业走出去，“有勇气，有底气，才会有未来！”华西都市报特派记者王丹席秦岭胡镪文

　　阿联酋迪拜

　　摄影报道